Porter en Content Marketing: La presión de los productos sustitutos

En las dos entregas anteriores hemos visto cómo una estrategia de content marketing mejora nuestras capacidades competitivas dentro de la industria en la que nos desenvolvemos. Cada fuerza de Porter puede ser relacionada con ventajas y desventajas en contenido para un análisis más a fondo del mercado. Las empresas que tienen más tiempo en el mercado tienen una mejor mano frente a las demás porque están encima en la curva de conocimiento de la industria y de las necesidades de los clientes. Pero, ¿qué sucede cuando tenemos productos sustitutos cercanos? Empresas que pueden tener nuestra misma curva de experiencia en su industria y que desea aumentar sus nivel de ventas promocionando su producto como una solución alternativa al problema que nosotros solucionamos.

La definición de producto sustituto es:

“Dos bienes son sustitutos si uno de ellos puede sustituir al otro a un cambio de circunstancias.” (Nicholson, 1997:113).

La existencia de sustitutos en el mercado limita nuestra capacidad de fijar un precio en el mercado que sea beneficioso para la empresa.

¿Cómo podemos hacer que un producto sustituto no nos limite a poner un precio conveniente, sino que tampoco nos haga perder clientes y prospectos?

Aumentando los costos cambiantes de los clientes y prospectos, si para tu público es muy costoso cambiar de tu producto o servicio al de un sustituto, no lo van a hacer. La mejor manera de elevar los costos cambiantes para tus clientes es brindándoles un producto difícil de igualar, es decir creando contenido que enganche a tus clientes dentro de la compañía. Hacer relaciones que tu público mantengan como valiosas porque tu empresa soluciona el problema que estuvo quitándole tiempo antes que tu llegaras a sus vidas.

A todos nos gusta que nos engrían, a tus clientes les gusta más aún que tu como empresa los engría y los mime siempre que puedas. La mejor forma de diferenciarte de tus sustitutos (y de tu competencia) es ejecutar campañas donde el cliente sea el protagonista de la historia que estás contando. Nosotros (los que contamos la historia) creamos la moraleja (la solución) de la historia como una recompensa para nuestro público (los clientes y prospectos). Buscamos mecanismos para ser únicos en la mente de nuestros clientes y obtener su permiso para entrar en sus vidas.

¿Crees que un sustituto puede ganarte si tu cliente ya te dio permiso para ser parte de su vida?

Yo creo que no. Yo creo que siendo parte de sus vidas, tu como empresa has elevado sus costos cambiantes tanto, que no van a tomar en cuenta en ningún momento a este sustituto. ¿Tu que piensas?

El próximo post (el del lunes) verá el tema de el poder de negociación que ejercen los proveedores.

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